Quando si parla di marketing digitale per il B2B c’è sempre molta diffidenza.
Interrogativi del tipo: “Come può la seo aiutare il mio business?” oppure “Social Media Marketing, Email Marketing, Digital PR e attività simili come possono essere utili?” sono sempre più ricorrenti. E ancora: “Ma può essere utile il digital marketing per un’azienda come la mia?”.
A ogni domanda, è necessario dare una risposta. O magari più risposte!
Ogni caso è diverso dall’altro ma, spesso, un’azienda può fornire importanti indicazioni per un’altra, anche se hanno core business differenti.
Ora ti spiego perché è importante il marketing digitale per il B2B!
Il brand che prenderemo in considerazione in questo articolo ha come core business l’alluminio e, in particolare, si occupa di:
- Anodizzazione anodica;
- Sistemi per serramenti;
- Verniciatura a polvere.
Questa azienda si pone come obiettivi:
- Incremento della brand awareness (conoscenza del marchio);
- Incremento della brand reputation;
- Incremento dei lead.
Il problema principale riguarda l’ultimo punto.
Già, perché i potenziali clienti (leads) riguardano i serramentisti di una regione specifica che, per lo più, hanno scelto questa azienda.
I rivenditori (coloro i quali riforniranno le varie piccole imprese), invece, risultano difficilmente raggiungibili per l’ambito d’interesse. Si tratta, nel secondo caso, di una tipologia di buyer personas non propriamente web addicted.
E allora? Come fare?
Dopo aver effettuato un audit dettagliato, dobbiamo definire una strategia di marketing digitale precisa.
Dal lavoro sulla strategia, comprendiamo che i nostri lead devono essere:
- serramentisti: coloro i quali installano infissi, ringhiere, balconi e altro;
- professionisti come ingegneri, architetti, geometri e imprenditori edili: coloro i quali possono acquistare il materiale prodotto dall’azienda.
Il secondo passo riguarda la Keyword research (ricerca delle parole chiave), improntata completamente in questa direzione, con maggior peso agli infissi in alluminio, sia come struttura che come elemento di design.
L’analisi delle varie SERP (Search Engine Results Page) si riferisce non solo a siti specializzati, ma anche a siti web di fai da te, arredo interni, ristrutturazione case e molto altro.
Esaminando i dati e l’intento di ricerca, appare chiaro che il modello di buyer personas iniziale esigeva una virata netta!
Diamine! Abbiamo una SERP mista! Cosa faremo ora?
Se è vero che i nostri utenti principali erano i tecnici, i rivenditori e gli imprenditori, ora ci troviamo davanti anche le giovani coppie, gli amanti del green, futuri sposi e coloro i quali dovevano o dovranno effettuare dei lavori di ristrutturazione o, semplicemente, cercano degli infissi che possano mantenere la giusta temperatura in casa.
Proprio nell’ultimo caso, infatti, una buona chance la fornisce chi non vuole fastidiosi rumori in casa.
Hai presente quando abiti in zone particolarmente rumorose? Esatto! Proprio di quello parlo!
Riflettendo con attenzione su quanto appena descritto, si è notato che se è vero che il target del nostro cliente era il B2B, non era possibile tralasciare il B2C, partendo da un semplice assunto che sfrutta la proprietà transitiva: se vedo una realizzazione ben fatta, che mi colpisce per bellezza o per altro, allora cercherò di richiederla al mio artigiano di fiducia, al mio professionista di fiducia o all’impresa che mi cura i lavori. Se, quindi, nella prima parte del funnel di conversione porto l’attenzione dell’utente proprio a quell’infisso realizzabile con il materiale che io vendo, indirettamente incrementerò le mie conversioni, poiché aumenterò la domanda dei miei utenti iniziali.
In buona sostanza, l’attività è stata divisa in due parti come una proprietà biiettiva (in entrambi i versi!), sfruttando il B2B per arrivare al B2C e viceversa.
Conclusioni
Questo tipo di strategia ha portato non solo ad un incremento di utenti, traffico, ER e quant’altro, ma ci ha condotti al raggiungimento degli obiettivi prefissati.
I dati non mentono!
Inoltre, manca un ultimo tassello per rendere ancora più performante (si spera) questo caso studio, ma essendo ancora in fase di strutturazione non posso descriverlo. Prometto, però, di eseguire un upgrade su questo articolo per tenervi aggiornati sui prossimi passi.
Vi fidate, vero?
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