Perché le aziende non investono in Web marketing & SEO?

Questa è una domanda che sento spesso, non solo quando ho il piacere di scambiare quattro chiacchiere con colleghi e amici del settore, ma anche quando ascolto dialoghi con imprenditori medio-piccoli.

E’ chiaro che non esiste una sola risposta, ma di seguito voglio provare ad aggiungerne una, maturata dalla mia esperienza sul campo.

Al di là delle varie e spesso ben fatte infografiche, che testimoniano l’andamento del mercato, andando oltre alle statistiche su quanto, come e perché le aziende investono in attività di digital marketing (a questo proposito vi suggerisco di leggere un articolo degli ottimi colleghi di webinfermento), l’idea che ho maturato è quella che ogni imprenditore è diverso!

E dopo questa favolosa scoperta dell’acqua calda, signore e signori parliamo di cose serie! (ma de chè??)

Nel corso degli ultimi 8 mesi, mi sono fatto una vera e propria cultura sull’imprenditor-pensiero, cercando di classificare le varie opinioni ed esperienze di ogni singolo CFO, CEO o Responsabile Marketing aziendale.

Le categorie di imprenditore vs. Marketing

Ne è venuto fuori un piccolo elenco, che cerca di riassumere la mia esperienza a riguardo e voglio condividerla con voi (sì, ne sentivo l’esigenza!)

Eccovi, quindi, le categorie che ho individuato tra le figure imprenditoriali con cui ho avuto il piacere di scambiare due chiacchiere (precisamente un campione stimato, approssimativamente, in: 50% al Sud, 20% al Centro e il restante 30% al nord).

Disclaimer: le soluzioni che ho trovato sono del tutto soggettive e si basano sul confronto avuto con alcuni clienti. E’ ovvio che ogni situazione è una caso a sé stante.

Lo scettico “old style”

Questo è l’imprenditore, paradossalmente, più facile da convincere.

E’ colui che ha sempre utilizzato la carta, le ricevute e i modelli prestampati, tipo Buffetti. Possiede una calcolatrice con il suo bel rotolino di carta e i tastini scoloriti e, dulcis in fundo, un mare di fascicoli con ordini evasi, da evadere e quant’altro. Apre poco il PC e quando gli hanno regalato uno Smartphone, ha chiesto ai figli come si usava, perché lui “telefona e basta!”.

Per convincere un imprenditore di questo tipo, in genere, cerco di fargli toccare con mano il mio lavoro, rendendogli facile ciò che può apparire difficile (anche se questa è una pratica che cerco di adottare un pò con tutti!). Credo che questo tipo di persona abbia solo bisogno di provare la forza del Digital Marketing per poi innamorarsene.

Il Tuttofare

E’ colui che è convinto che sa fare e può fare di tutto, perché non c’è nulla di complicato: “se mi ci metto lo posso fare, ma non ho tempo!”. Spesso si camuffa con un: “la fan page la gestisco da solo, perché quello che scrivo io è giusto!”

Va convinto con casi pratici che dimostrano come il self made man, per funzionare, ha bisogno di studio e competenza, altrimenti si finisce con il rispondere a un post, in qualità di brand manager, con un tvb e cuoricino annesso. (Addio!)

Il re della trattativa

Generalmente è uno dei pochi abbastanza convinto del tuo lavoro e di come lo fai (quando si dice la fortuna…).

E’ ben consapevole che puoi fargli aumentargli il ROI. A volte conosce anche il significato di Brand awareness e seo. E’, però, una persona abituata a trattare ed è assolutamente certo che spunterà il miglior prezzo, perchè la sua attività è “in piedi da anni, allo stesso modo” e, di conseguenza, se è arrivato fino a questo punto con questi mezzi, ha ragione lui! E il caso è chiuso!

Mica tanto…

La verità, spesso, si scontra con la realtà e, forse, non è arrivato fino a quel punto solo per il motivo che decanta. In questo caso specifico cerco di non sminuire mai il mio lavoro, ma di fargli comprendere il beneficio che può apportare al suo business. E’ difficile sradicare l’idea che si è fatto negli anni (e magari ha anche ragione da vendere!).

Potrà cambiarla solo se il tempo fornirà buoni risultati in termini di web marketing e SEO.

La chiave di volta potrebbe risiedere in un breve periodo di prova (retribuito, ovviamente) che fornirà il giusto contributo a far comprendere il valore che si cela dietro ad una strategia digitale corretta

Lo “scottato”

Qui entriamo nella parte più difficile! Trovarti al cospetto di chi è stato raggirato da un fuffarolo o da un incompetente che, magari, gli ha scucito tanti soldini senza raggiungere uno straccio di risultato, addossando le colpe al cliente. E’ veramente una cosa non augurabile.

In questo caso l’unica soluzione che ho trovato al momento è di offrirgli un bonus o un qualcosa in più sul contratto, per dimostrargli, con case histories ad hoc, che non appartengo a quella categoria. A volte serve un commercialista che porti il fatturato dei tuoi clienti a garanzia, ma non è facile convincerli, eh? (E’ una battuta… posate il telefono!)

Quello che: “Voi Web Marketing & SEO così… non servite a niente!”

Apoteosi della irraggiungibilità! Eccolo! E’ lui!

Non vede nessuna possibilità in ciò che proponete, ma solo un danno, una beffa e, soprattutto, un costo. Spesso è il re del volantino o del 6X3 (sia chiaro, sono forme di comunicazione assolutamente rispettabili), perché unico modo che gli ha dato un riscontro preciso. Siete solo dei: faccio cose, vedo gente…

Qui serve tutta la vostra competenza e bravura! Dovrete dimostrargli che il vostro lavoro è fondamentale al giorno d’oggi!

Per ora, l’unico modo che mi ha fornito un discreto risultato è quello di aver fatto un piccolo regalo, sotto forma di consulenza, e avergli fatto comprendere quali potrebbero essere i benefits di un lavoro da… web marketing & SEO così.

Per finire..

Al termine di questo excursus, voglio precisare che questo articolo non è, e non deve essere visto/letto, come un qualcosa di denigratorio verso i prospect o i leads ma, al contrario, vuole essere un piccolo e umile monito per tutti i professionisti del settore a voler comprendere le ragioni dell’altro.

Il nostro compito, prima di vendere (perchè anche noi, sembra strano, ma dobbiamo pagare dei conti) è quello di educare gli imprenditori, o chi per loro, cercare di far capire che tipo di lavoro facciamo, quale sia il valore aggiunto che possiamo apportare ma, soprattutto, far comprendere che se un lavoro è ben fatto (e ben pagato) farà aumentare, con ogni probabilità, il ROI dell’azienda.